warum firmenkunden ganzheitliche beratung wollen


"Ganzheitliche Beratung" - eine Begrifflichkeit, die schon viele Jahre insbesondere in den Sparkassen etabliert ist und im Privat- wie Firmenkundengeschäft Einzug in so manche Vertriebsstrategie gefunden hat. Ich traue mich manchmal kaum, diese Begrifflichkeit in den Mund zu nehmen, denn sie löst - insbesondere bei Kundenberatern - eher ein Schaudern als große Freude aus. 

Warum ich fest davon überzeugt bin, dass sich eine ganzheitliche Beratungsphilosophie im Firmenkundenvertrieb auf Dauer durchsetzt und warum gerade jetzt der richtige Zeitpunkt ist, mit Firmenkunden ins Gespräch zu gehen, davon handelt der folgende Artikel. Ich freue mich, wenn Sie sich Zeit nehmen, bis zum Ende zu lesen und hoffe, Sie finden darin ein paar Impulse für Ihre tägliche Praxis!

 

Begrifflichkeit: Ganzheitliche Beratung

Zunächst erachte ich es für wichtig, die Vokabel "Ganzheitliche Beratung" mit Inhalt und Leben zu füllen. Was hat es damit auf sich? Wenn ich manche Firmenkundenberater danach frage, verbinden sie damit beispielsweise:

- ein umfassendes Beratungs- und Produktangebot 

- zusätzliche Produktabschlüsse neben dem Kreditgeschäft

- Angebote von Verbundpartnern

 

Also eine sehr produktorientierte Sichtweise - nicht zuletzt natürlich auch determiniert von der eigenen Zielkarte. 

 

Ich übersetze "ganzheitlich" eher mit "kundenzentriert": Also nicht die vorhandene Produktvielfalt zum Kunden bringen, sondern den Kunden wahrhaftig und authentisch in den Mittelpunkt der Beratung rücken und anhand der unternehmerischen Strategien und Handlungsfelder Lösungen ableiten, die in letzter Konsequenz natürlich in Produkten und Vertragsabschlüssen münden.

Was der Unterschied zwischen beidem ist? Die grundsätzliche Herangehensweise. Also nicht die Frage, wie ich ein Produkt an den Kunden bringe, sondern eher die Frage, welche Themen den Kunden bewegen und ob es dafür eine passende Lösung gibt, die zu ihm und seinem Unternehmen passt. Das eine setzt beim Produkt an, das andere beim Kunden. Klingt jetzt sehr profan und selbstverständlich, aber die tatsächliche Praxis im Firmenkundenvertrieb sieht oft anders aus als zuvor beschrieben.

 

Warum Firmenkunden genau das wollen

Worüber reden Firmenkunden gern? Na klar - über Ihr eigenes Unternehmen. Worüber redet niemand gern? Auch klar: Beispielsweise über Versicherungsprodukte, Bausparen oder Zinsderivate. Ich gebe zu, eine überspitzte Darstellung. 

Sicher wissen Sie, dass Kunden keine Produkte kaufen, sondern gute Gefühle. Gerade bei Firmenkunden geht es also entscheidend darum, diese Gefühle und Bedürfnisse zu kennen und gezielt mit einer Lösung anzusprechen. Insbesondere kleinere Firmenkunden oder Gewerbekunden schätzen es sehr, wenn sie einen Gesprächspartner haben, der unternehmerische Kompetenzen hat und sich mit ihnen über ihre Firma unterhält, Strategien bespricht, Zukunft gestaltet. Der Steuerberater ist in diesen Fällen meistens nur der Buchhalter, also nimmt der Bankberater hier eine entscheidende Rolle ein. Aber auch größere Firmen- und Unternehmenskunden wollen Gesprächspartner auf Augenhöhe, die sie und ihr Unternehmen verstehen.

 

Vielfache Erlebnisse aus meiner Praxis als Berater und Coach in Sparkassen zeigen immer wieder, wie dankbar Firmenkunden sind, wenn sie ein authentisches und ehrliches Interesse an Ihrem Unternehmen spüren. Und das Erstaunliche daran ist: Ohne ein Produkt anzusprechen, ergeben sich vielfältige Vertriebsansätze für den Kundenberater und daraus ein strukturierter Betreuungsplan. So habe ich es als Kunde leichter zu verstehen, warum es wichtig ist, bei anstehendem Unternehmenswachstum über Liquidität und Investitionen und daraus resultierend über eine Anpassung bzw. Überprüfung des Versicherungsschutzes zu sprechen - und neue Mitarbeiter sind ja auch noch schwer zu finden, da müsste man sich mal Benefits einfallen lassen. 

 

Mit den (relativ) neuen digitalen gewerblichen Finanzkonzepten ergibt sich sogar noch der große Mehrwert, dass ein Kunde die Gesprächsstruktur und die -themen digital und visuell mitverfolgen kann - also der Weg hin zu einem zeitgemäßen und modernen Kundenerlebnis. Ich bin der festen Überzeugung, dass das der genau richtige Weg für die Zukunft in einem nachhaltig erfolgreichen Firmenkundenvertrieb ist.

 

Warum gerade jetzt die richtige Zeit dafür ist

Oft habe ich Sätze gehört wie "In der Corona-Pandemie war keine Zeit für ganzheitliche Beratungsgespräche" - wenn "ganzheitlich" bedeutet, produktorientiert umfassende Kundengespräche zu führen, kann ich derartige Aussagen zumindest nachvollziehen.

Wenn "ganzheitlich" aber bedeutet, kundenzentriert und unternehmensorientiert Gespräche zu führen, ist das Gegenteil angebracht: Gerade in oder nach der Krise gilt es, mit den Firmenkunden ins Gespräch zu kommen: Was hat die Krise im Unternehmen bewirkt? Hat sich das Geschäftsmodell verändert? Gab es Veränderungen in der Mitarbeiterschaft? Wie sieht die Zukunftsstrategie aus?

 

Und diese Kundengespräche haben zweierlei Fokus: Vertrieb und Risiko. Natürlich gilt es für eine Bank oder Sparkasse, die Kreditrisiken im Blick zu behalten - umso wichtiger zu wissen, was den Kunden gerade bewegt in oder nach der Krise. Genauso wichtig ist es aber, Unterstützung und Lösungen für Bedarfe des Kunden parat zu haben. Aber auch das gelingt nur, wenn Kunden aktiv zum ganzheitlichen Gespräch gebeten werden - ob digital oder persönlich.

 

Insofern gilt es, ein einheitliches Verständnis von "ganzheitlicher Beratung" herzustellen und mit einem modernen Kundenerlebnis aktiv den Kontakt zum Firmenkunden zu suchen - dessen Unternehmen und Strategien stets im Fokus.

 

Ich wünsche Ihnen viele gute Kundenkontakte, die Begeisterung auf "beiden Seiten" auslösen und nachhaltig zum Erfolg führen! 

 

Ihr/Euer

 

Sören Flimm



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