Mehrwert(e) im Vertrieb


In den letzten Tagen und Wochen durfte ich im Rahmen von Veränderungsprojekten wieder vermehrt in persönliche Gespräche mit Vertriebsmitarbeitenden einsteigen. Der Wunsch nach einer "Veränderung mit Mehrwert" durchzieht dabei die gesamten Gespräche. Doch was bedeutet das eigentlich: Mehrwerte? Und für wen sollten sich diese ergeben?

Davon handelt der folgende Artikel.

 

Veränderungen mit Mehrwert

Stehen im Rahmen betrieblicher Struktur- oder Vertriebsprojekte Veränderungen ins Haus, erhoffen sich nahezu alle der Betroffenen und Beteiligten dadurch Mehrwerte. Dieser Wunsch ist auch mehr als nachvollziehbar, denn wäre nach Umsetzung eines Projektes die Gesamtsituation nicht besser als zuvor, wäre das Projekt wohl absolut sinnfrei. Doch wie sehen solche Mehrwerte aus? Das kommt immer entscheidend darauf an, wen man danach fragt. Grundsätzlich ist das natürlich abhängig vom Grad der Betroffenenheit und der Ebene, von der man auf die Veränderung blickt:

 

Vorstände und Geschäftsführer wünschen sich mehr Ertrag für Ihr Unternehmen

Vertriebsmitarbeitende wünschen sich einfachere Abläufe

Stabsbereiche wünschen sich mehr Prozessstandards

 

So unterschiedlich die drei genannten Beispiele auch wirken, so durchzieht sie eine Gemeinsamkeit: der nach innen gerichtete Blick. Ich erlebe es so oft, dass die Blickrichtung und der gewünschte Mehrwert sich in den Betrieb, anstatt nach außen richtet.

 

Kundenmehrwert

Sie ahnen, worauf ich hinaus will: Viel zu selten wird von den Betroffenen die Perspektive auf das Kundenerlebnis gerichtet. Ich bin der festen Überzeugung, dass diese Perspektive jedoch diejenige ist, die jetzt und in Zukunft Erfolg bestimmt. Was nützen Vertriebsprojekte, die am Ende nicht dazu führen, dass Mehrwerte für Kundinnen und Kunden entstehen? Im besten Falle wirken diese kongruent mit innerbetrieblichen Prozess- und Aufwandsoptimierungen. 

Gerade in der aktuellen Zeit erwarten Kundinnen und Kunden einen modernen und zeitgemäßen Beratungsauftritt. Ich habe manchmal allerdings den Eindruck, dass diese Kundenerwartung viel zu wenig Würdigung findet unter alledem, was Organisationen und Kundenberatende als Treiber für Veränderungsnotwendigkeiten im Vertrieb begreifen.

 

Mehr Werte

Was heißt das also Ihren Vertrieb? Mehr Werte schaffen. Zwar beginnt im Rahmen von Veränderungsprojekten die Denkrichtung fast automatisch bei innerbetrieblichen Abläufen und Prozessen, aber sie sollte immer darin münden, welche konkreten Auswirkungen und Mehrwerte Kundinnen und Kunden spüren. Fangen Sie an, bei anstehenden Veränderungen im Vertrieb neben den Fragen "Was haben wir davon?" und "Was habe ich als Vertriebler davon?" insbesondere die Frage "Was haben unsere Kundinnen und Kunden davon?" zu erörtern und mit Leben zu füllen.

 

Dafür lege ich Ihnen nachfolgend drei Facetten von Kundenmehrwerten ans Herz:

 

mehrwertiges Kundenerlebnis: modern, digital und einfach.

mehrwertige Begegnung: persönliche Werte von KundInnen ansprechen.

mehrwertige Lösungen: kunden- und lösungsorientierte Ideen gestalten.

 

Ich hoffe, diese Impulse helfen Ihnen dabei, Mehrwerte/mehr Werte zu gestalten und dadurch gelebte Kundenzentrierung in Ihrem Vertrieb spürbarer zu machen. Dafür wünsche ich Ihnen viel Freude und Erfolg!

 

Ihr

Sören Flimm

 



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